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A falta de integração entre equipes de marketing e vendas de uma empresa é um grande atraso para quem quer aumentar as vendas. Saiba como integrar os departamentos com sucesso

Você já parou para pensar no que faz com que uma empresa tenha um volume de vendas satisfatório diante de consumidores cada vez mais atuantes, exigentes e seletivos? Confira o texto escrito por Gustavo Paulillo no Blog do Agendor.

Uns poderiam responder que a chave para esse sucesso está na qualidade dos produtos ou serviços oferecidos, outros diriam que ele depende da efetividade da estratégia de marketing e há também os que acreditam que um time de vendas excepcional é a resposta para essa charada.

Mas a verdade é nenhuma das opções é tão determinante quanto todas elas em conjunto. Estamos falando de uma dica fundamental de marketing em vendas: a integração entre os times de marketing e vendas de uma empresa em prol do aumento da produtividade e da conquista de novos clientes.

Este alinhamento entre as equipes de marketing e vendas de uma empresa é ainda mais importante para empresas que buscam visibilidade no ambiente digital, lugar onde o consumidor se posiciona cada vez mais ativamente na busca por informações, indicações e conteúdos sobre empresas, produtos e serviços.

Não sabe como fazer isso? Veja neste post!

6 dicas de como integrar marketing e vendas de uma empresa de forma ágil e objetiva

Ao contrário do que ocorre presencialmente, quando um cliente vai à loja e é abordado por um vendedor, no ambiente digital é preciso atrair esses prospects com uma estratégia eficiente e, no momento certo, entregá-los à equipe de vendas, que estará preparada para uma abordagem certeira e coerente com as impressões que o contato já obteve da empresa.

Para isso, recomendamos algumas dicas de marketing e vendas, o que é o mais usado por empresas de sucesso, para promover sua integração:

1. Estipule objetivos comuns

O primeira dica de marketing e vendas para que estas equipes trabalhem em sintonia é estipular metas e objetivos de marketing e vendas comuns e complementares para ambas.

Obviamente isso não deve ser feito de forma aleatória ou genérica, mas sim de maneira estruturada e com a participação das duas equipes.

Reúna os times e procure entender quais são as ações mais eficazes tanto em termos de vendas quanto de marketing. Procure entender que tipos de iniciativa do marketing geram efeitos positivos para o time de vendas e o que a equipe de marketing espera do time de vendas na hora de abordar o cliente em potencial. Isso se chama Service Level Agreement.

Esse alinhamento te ajudará a criar objetivos comuns que terão como consequência o aumento das vendas em si.

É possível, por exemplo, estipular uma meta de aumento percentual na captação de novos leads — pessoas que demonstraram interesse por seus produtos ou serviços ao entrarem para sua base de contatos — para a equipe de marketing e, paralelamente, um aumento percentual no número de conversões desses leads pela equipe de vendas.

Se, por um lado, o time de marketing se compromete a passar leads realmente qualificados para o de vendas, por outro os vendedores se comprometem a estabelecer uma abordagem coerente com o momento desses leads.

2. Integre ações de marketing e vendas em uma empresa

Outra dica importante de marketing para vendas é participação das equipes de vendas na criação de campanhas de marketing e a correta qualificação desses vendedores para o atendimento dos leads provenientes de tais ações também são fundamentais para o aumento nas vendas.

De nada adianta, por exemplo, divulgar uma campanha de descontos se, na hora que o cliente chegar à sua equipe de vendas ela sequer estiver informada da mesma.

3. Compartilhe dados e informações com as equipes

A utilização de sistemas de gestão comuns a ambas as equipes de marketing e vendas, o que é fundamental para a empresa, permite que dados e informações importantes sejam compartilhados entre os times.

Saber se um contato já consta na base de clientes da empresa, por exemplo, pode ajudar o time de marketing a segmentar esse cliente de acordo com seus interesses e histórico de relacionamento com a marca.

Da mesma forma, o vendedor que sabe em qual fase do funil de vendas um lead se encontra pode se beneficiar evitando, por exemplo, uma abordagem comercial prematura, que pode inclusive irritar o cliente ainda não preparado para a conversão.

Alinhar vendas e marketing exige também um amplo trabalho de compartilhamento de dados. A equipe do marketing deve trabalhar para gerar leads e os vendedores devem utilizá-los para fazer seus contatos e vendas.

Na prática, isso significa que as informações dos clientes devem transitar livremente entre os setores. Para começar, deve-se criar um cadastro único, por meio do qual será possível compreender a jornada de cada um dos clientes na empresa, de forma que as estratégias de comunicação e vendas possam ser aperfeiçoadas.

Também é importante que a equipe de vendas utilize o conteúdo produzido pelo marketing para melhorar ações de prospecção e follow-up. Esse material deve atender a todas as fases do funil de vendas e ser utilizado por ambos os setores com inteligência para que as vendas realmente aumentem.

 

marketing e vendas de uma empresa

O uso de sistemas de informação é fundamental para a integração de marketing e vendas

4. Treinar as equipes

O primeiro passo para que as equipes de marketing e vendas de uma empresa comecem efetivamente a trabalhar de forma conjunta é o treinamento. Por meio dele, seus funcionários vão entender que trabalham em torno de objetivos únicos.

Por isso, é muito importante que a empresa promova reuniões conjuntas e deixe clara a necessidade de cooperação entre os setores. E mais: que mostre aos funcionários como ocorrerá, na prática, a integração entre as áreas.

Para que o treinamento funcione, devem ser criados procedimentos padronizados para que cada setor (e funcionário) compreenda seu papel no processo de busca pelos resultados gerais almejados pela empresa.

5. Usar tecnologia

Para que sua estratégia de alinhar vendas e marketing possa funcionar com eficiência, a tecnologia é fundamental! Saiba que há no mercado ferramentas muito importantes não apenas para melhorar o trabalho das equipes como também para integrá-los.

Sua empresa deve contar com uma plataforma que permita automação de campanhas de e-mail marketing, captura e nutrição de leads, geração de landing pages, otimização de buscas, gerenciamento de mídias sociais, entre outras funções.

Ao mesmo tempo, é essencial contar com um sistema de CRM que possa ser integrado às funções de marketing digital e permita aos vendedores fazer o acompanhamento dessas informações. Dessa forma, eles poderão identificar as melhores oportunidades para uma interação direta com o cliente.

6. Medir

O empresário que deseja alinhar vendas e marketing deve medir a eficiência das ações. E a melhor forma de fazer isso é verificando duas métricas básicas: vendas e faturamento. Entenda: sua estratégia só estará funcionando se, ao final de cada mês, você verificar que houve aumento no número de vendas e também na receita gerada por elas.

Mas, afinal, como verificar se o aumento foi satisfatório? Para isso você deve estipular metas. Elas são um parâmetro importante e apontarão se a evolução foi satisfatória ou não. Apenas tenha certeza de que vai traçar metas realistas!

E, ao final, quando tiver alcançado os resultados almejados, compartilhe-os com ambas as equipes, deixando claro que são fruto de um trabalho em conjunto. As estatísticas positivas serão um incentivo a mais para que os setores continuem em sintonia.

Entenda como o marketing pode ajudar a equipe de vendas em tempos difíceis

Em tempos de crise, inovar é essencial para sair na frente da concorrência. Nesse cenário, a equipe de vendas de qualquer empresa é geralmente a primeira a sentir o baque do mercado em franca recessão.

Porém, é na hora em que as metas começam a despencar que as criativas táticas de marketing são mais necessárias para promover a entrega de leads qualificados e o suporte no relacionamento com os clientes em potencial.

Confronte entre Marketing e Vendas: o que é isso se não um sinal de insegurança dos dois times?

Alinhar marketing e vendas de uma empresa pode parecer um desafio para muitos gestores, mas o fato é que diversas empresas já compreendem a importância dessa estratégia e estão conseguindo colocá-la em prática com sucesso.

Os empresários de hoje sabem que ambos os departamentos possuem papéis decisivos para os resultados financeiros de seus negócios e começam a implantar uma nova mentalidade entre as equipes. Chega de divisões: a ordem é somar esforços!

Esse novo conceito tem funcionado muito bem porque, na prática, os setores de marketing e vendas de uma empresa se complementam. E os resultados são vários. Desde a melhor compreensão do perfil e comportamento do consumidor até aumento de vendas e lucros.

Entrega de leads mais qualificados

Ao acompanhar minuciosamente a evolução dos clientes em potencial dentro do funil de vendas — mapeando toda e qualquer interação que eles venham a ter com o conteúdo produzido na forma de postagem em mídias sociais, blog posts, e-books, e-mail marketing etc. — o especialista em marketing terá recursos confiáveis para entregar leads com perfis mais detalhados à equipe de vendas.

Isso é o que chamamos de Sales Qualified Lead (SQL), ou lead qualificado para venda.

Esse mapeamento é extremamente importante, pois, de repente, um lead pode surgir de uma interação bem-sucedida no Facebook ou no campo de comentários de um post qualquer no blog da empresa.

marketing e vendas de uma empresa

O mapeamento de clientes é importante para a geração de leads qualificados.

Geração de conteúdo de qualidade para educar cada vez mais as leads

A palavra de ordem para a geração de conteúdos é inovação! Muitas vezes o visitante até estará disposto a trocar seus dados de contato pelo download de um e-book com tela relevante ou infográfico criativo que apresente informações sobre seu mercado.

No entanto, nem sempre ele estará apto a realizar um ato tão grandioso como uma compra, ainda mais sem dinheiro no bolso.

Portanto, cabe ao time de marketing suprir esse lead qualificado para marketing (MQL) de informações úteis e diferenciadas para que ele esteja pronto para fazer uma compra consciente no futuro.

Essa prática naturalmente economizará tempo e saliva da equipe de vendas, pois o lead não mais precisará ser convencido, pelo telefone, da qualidade do produto ou serviço que estará comprando.

Produção de conteúdo para amenizar objeções de vendas recorrentes e demonstrações de produtos/serviços

Por mais que a equipe de vendas possua todos os detalhes sobre os perfis dos leads, talvez ela não domine todas as características técnicas do produto ou serviço que está sendo vendido.

Isso pode dificultar a negociação com um prospect mais cético ou que simplesmente quer economizar, por exemplo.

Para que a call não termine inesperadamente por falta de informações, o time de marketing deve disponibilizar para os vendedores vídeos ou tutoriais com demonstrações sobre o produto/serviço que poderão ser repassadas gratuitamente aos prospects.

Além disso, nada impede que algum integrante do marketing ou até mesmo algum gestor venha até o telefone e dê as informações requisitadas no outro lado da linha, testemunhando a qualidade daquilo que está sendo vendido, passando ainda mais credibilidade.

No entanto, mais significativo do que aplicar essas e muitas outras técnicas de marketing, é que todos os funcionários, independentemente dos setores e dos cargos, tenham a clara noção de que fazem parte do mesmo time.

Afinal, quando a empresa não fatura o que deveria, não é só a equipe de vendas que corre riscos de demissão. Assim como quando os negócios vão bem, todos se beneficiam, direta ou indiretamente.

Portanto, não importa a posição: vale tudo para atrair a clientela em momentos de crise, desde uma ideia inusitada até um estratagema extraído de livros científicos.

Se você quer alavancar suas vendas com base no Marketing e na Experiência do Cliente? Continue com a Experiencialize e veja até onde sua empresa pode chegar.

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